COMO VENDER MAIS

O freguês sempre tem razão. Trata-se de um provérbio popular, nem sempre seguido. Os norte-americanos, especialistas em estatísticas, descobriram, porque se perde um cliente: 1% por falecimento; 4% por mudança de endereço ou desativação do empreendimento; 4% por amizades comerciais; 10% por causa do preço e 80% por mau atendimento.

A PEQUISA é surpreendente: apenas 10% dos clientes perdidos são por causa do preço, enquanto 80% se afastam por causa do mau atendimento. Este dado não se refere apenas às empresas comerciais. Vale também para todo o tipo de serviços. É possível até que este índice cresça em atividades não comerciais. É sintomático que o aluno que não gosta do método da professora, acabe com más notas na matéria. Ele transfere a antipatia do mestre para a disciplina.

HOJE NÃO basta que a pessoa seja competente. Precisa ser também simpática. É inadmissível que um sacerdote, um pastor, pregue a Boa Nova de Jesus com amargura. É impossível que uma mãe possa transmitir lições de amor, com métodos ríspidos e ditatoriais. A demora, a incompetência, o pouco interesse de um funcionário deveriam ser penalizados. Afinal, ele é pago por quem serve mal e de má vontade.

EVIDENTEMENTE, nem sempre podemos dizer coisas agradáveis às pessoas, mas, pelo menos, podemos dizer isto de forma agradável. Por vezes, o freguês pretende coisas impossíveis ou imorais. Nestes casos é preciso responder com um não. Mesmo, assim, há maneira para que esta negativa seja entendida. Mesmo quando acontece um erro, é simpático admitir que houve um engano e pedir desculpas. Errar não tira a autoridade de ninguém, pode tirar autoridade, persistir no erro.

NOSSO mundo é por demais marcado pela concorrência e pelo automatismo. Perdemos a dimensão da ternura. Nem mesmo se justifica a afirmação de alguns que não adianta jogar limpo, é preciso jogar o jogo que todos jogam. Alguém tem de romper o círculo vicioso da antipatia e do descaso pela pessoa.

SÃO JOÃO da Cruz recomendava: “onde não há ternura coloque ternura e colherás ternura”. Uma pessoa antipática e negativa torna cinzento todo um ambiente, uma pessoa alegre e otimista traz sol para qualquer lugar. A simpatia é um dever e a melhor estratégia de vendas. Não bastasse isso, o Evangelho recomenda: “faça aos outros o que você gostaria que fizessem a ti”.

+ Itamar Vian

Arcebispo Metropolitano

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